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"There is more treasure in books than in all the pirate's loot on Treasure Island." 
- Walt Disney -

Our reading recommendations

Verhandlungen

3-D Negotiation

David Lax, James Sebenius

3-D Negotiation

Ein dreiteiliger strategischer Ansatz für Verhandlungen von zwei Mitgliedern des Harvard Negotiation Program. Sie decken hiermit Statistik, Spieltheorie und Sozialpsychologie ab. Ihre Ideen und Empfehlungen stammen aus der Beobachtung und Beratung von geschäftlichen Verhandlungen. Nur auf Englisch verfügbar.

Beyond Winning

Robert Mnookin, Scott Peppet, Andre Tulumello

Beyond Winning

Dieses Buch enthält Beispiele aus dem wirklichen Leben und Dialoge aus Verhandlungen, die sich auf die Schaffung von Werten in der Verhandlung und abseits von Verhandlungen konzentrieren. Behandelt auch weitere Verhandlungsherausforderungen, meist im juristischen Bereich.

Das Harvard Konzept

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Das Harvard Konzept

Ich muss zugeben, dass ich ein Fan bin und wir basieren unsere Seminare hierauf. Das Harvard-Konzept bietet einen Rahmen, der zu einer Vereinbarung führen kann, von der beide (oder alle) Parteien profitieren können. Auch die Beziehung kann verbessert werden. Es ist keine Schritt-für-Schritt-Anleitung, was zu tun oder zu sagen ist, aber wenn Sie den Prinzipen folgen, dann können Sie ein besseres Gefühl für Ihre Verhandlung bekommen und den Prozess deutlich verbessern.

Kompromisslos Verhandeln

Chris Voss

Kompromisslos Verhandeln

Die Schilderung des Ex-FBI-Chefunterhändlers für Geiselnahmen, wie man die andere Partei in Verhandlungen durch Rhetorik, Eröffnungsangebote, das zweite Angebot usw. beeinflussen kann. Praktische Tipps, die Sie in Ihren eigenen Geschäftsverhandlungen ausprobieren können. Chris Voss kritisiert das Harvard-Konzept (na ja, mit Geiselnehmern will man nicht unbedingt zu einem „Ja“ kommen). Allerdings fasst sein letztes Kapitel zusammen, finde ich, was auch das Buch "Getting Past No" aus dem Harvard Konzept nahelegt.

Negotiation Genius

Deepak Malhotra, Max Bazermann

Negotiation Genius

Mir gefällt dieses Buch sehr gut, da es extrem gut strukturiert, sehr praktisch und voller Taktiken ist, die Sie sofort anwenden können. Behandelt, untern anderen, wird die Wertschöpfung, der Umgang mit Emotionen und das Thema Ethik. Nur auf Englisch verfügbar.

Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln

William Ury

Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln

Dieses Buch hat mir auch sehr geholfen, anderen klar zu machen, wann die Grenzen erreicht sind. Gleichzeitig zerstört man aber nicht die Beziehung. Einem wird bewusst, welche Dinge (Interessen und Anliegen) einem selbst wichtig sind und lernt, diese in der Verhandlung zu vertreten.

Schwierige Verhandlungen

William Ury

Schwierige Verhandlungen

Zu einem "Ja" zu kommen (wie im Harvard Konzept geschildert), kann seine Grenzen haben, wenn die andere Partei nicht mitspielt oder sich weigert, zu verhandeln. Hier finden Sie Ansätze für schwierigere Verhandlungspartner und Situationen, die auf dem Harvard-Konzept basieren. Diese Aspekte behandeln wir in der Regel in unserem Verhandlungstraining für Fortgeschrittene.

The Art and Science of Negotiation

Howard Raiffa

The Art and Science of Negotiation

Raiffa war ein Mathematiker und Entscheidungstheoretiker, der zum Harvard Negotiation Program beigetragen hat. Seine Arbeit dreht sich um Statistik und darum, wie man den Wert einer Verhandlung in monetärer Hinsicht herausarbeiten kann. Nicht immer eine leichte Lektüre, aber wenn Sie Zahlen, Analysen und Spieltheorie mögen, könnte dieses Buch für Sie sein. Nur auf Englisch verfügbar.

The Kremlin School of Negotiation

Igor Ryzov

The Kremlin School of Negotiation

Meine Entscheidung, dieses Buch zu kaufen, basierte allein auf dem Titel. Eine frische Perspektive (natürlich russisch…) auf Verhandlungen, da viel Literatur aus den USA kommt. Es enthält nützliche Ratschläge, was man sagen sollte und wie man es sagt, sowie persönliche Verhandlungsbeispiele des Autors. Bilden Sie gerne aber Ihre eigene Meinung darüber! Nur auf Englisch verfügbar.

The Mind and Heart of the Negotiator

Leigh Thompson

The Mind and Heart of the Negotiator

Ich bin ein Fan von Prof. Leigh Thompson, als Autorin aber auch als Vortragende (siehe Youtube). Sie bietet, meiner Meinung nach, einen sehr praxisnahen Ansatz für Verhandlungen und untermauert ihn mit vielen wissenschaftlichen Studien. Dies ist ihr Lehrbuch über Verhandlungsführung, die sie an der Northwestern University unterrichtet. Nur auf Englisch verfügbar.

 

Interkulturelles

Die Culture Map: Ihr Kompass für das internationale Business

Erin Meyer

Die Culture Map: Ihr Kompass für das internationale Business

Eine gute Kombination aus Theorie und Geschäftspraxis, klar strukturiert und angenehm zu lesen. Nützliche Tipps und Strategien für den Umgang mit Menschen aus verschiedenen Kulturkreisen. Wenn Sie Hofstede gelesen haben, dann finden Sie hier die praktischen Ratschläge.

Lokales Denken, globales Handeln

Gert Hofstede

Lokales Denken, globales Handeln

Die 6 Dimensionen von Hofstede werden sehr detailliert erklärt, was sie für Interaktionen und Geschäfte mit anderen Kulturen bedeuten. Meiner Meinung nach nicht immer die gemütlichste Lektüre, aber durchaus wichtig, wenn man die signifikantesten Kulturunterschiede verstehen will.

When Cultures Collide

Richard Lewis

When Cultures Collide

Eine hervorragende Einführung, meiner Meinung nach, in kulturelle Unterschiede und wie man Kultur "kategorisieren" kann. Voll von Anekdoten, Modellen sowie Dos und Don'ts. Die zweite Hälfte des Buches ist voll von Länderbeispielen - manche länger, manche kürzer -, wie man sich bei Besprechungen und Verhandlungen mit Personen aus anderen Kulturkreisen verhalten sollte. Ein Buch, den Sie in Ihrem Regal haben sollten! Leider nur in englischer Sprache verfügbar.

 

Kommunikation
 

Die Psychologie des Überzeugens

Robert Cialdini

Die Psychologie des Überzeugens

Wenn Sie das Thema Einflussnahme verstehen wollen, sei es im Privat- oder Geschäftsleben, dann suchen Sie nicht weiter. Im Grunde fallen alle Verhandlungstaktiken in einen der 6 Bereiche, die Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, identifiziert hat. Er hat Jahrzehnte damit verbracht, die Themen zu erforschen und alle Arten von Experimenten durchzuführen. Lohnt sich!

Gewaltfreie Kommunikation

Marshall Rosenberg

Gewaltfreie Kommunikation

Ein Weg, miteinander zu reden, ohne die andere Seite zu verletzen. Marshall B. Rosenberg entwickelte die "Sprache des Lebens" als Sozialarbeiter im Umgang mit rassistischen Spannungen in den Vereinigten Staaten. Trotz der scheinbaren "Einfachheit" immer noch nicht einfach zu bewerkstelligen und eine Fortbildung wird für Interessierte empfohlen.

Professionell Verhandeln mit DiSG

Georg Dauth

Professionell Verhandeln mit DiSG

Ein Blick auf Persönlichkeitstypen nach dem DiSG-Modell und wie man diese in einer Verhandlung erkennen kann. Enthält auch einen Überblick über das Harvard-Konzept. Derzeit nur in deutscher Sprache verfügbar.

Schnelles Denken, langsames Denken

Daniel Kahnemann

Schnelles Denken, langsames Denken

Kahnemans Theorien und Erkenntnisse (und die, die er zusammen mit dem verstorbenen Amos Tversky entwickelt hat) sind hier enthalten - einschließlich des Framing-Effekts, unserer Einstellung zu Risiko, dem Gesetz der Zahlen usw. Wenn Sie ein Fan der Entscheidungsfindung sind und davon, wie unser Gehirn manipuliert wird, dann lohnt sich diese Lektüre. Wahrscheinlich aber nicht an einem Wochenende erledigt!

 

Kultur- und Länderspezifisches
 

Beruflich in China

Alexander Thomas, Eberhard Schenk, Wolfgang Heisel

Beruflich in China

Die jahrtausendealte chinesische Kultur trifft auf das heutige China. Unterschiede zwischen Deutschen und Chinesen in Bezug auf Kommunikation, Entscheidungsfindung und Business Networking werden mit Anekdoten und Fallbeispielen beleuchtet. Strategien für eine erfolgreiche Verhandlung mit Chinesen dürfen auch nicht fehlen!

Beruflich in Großbritannien

Stefan Schmid, Alexander Thomas

Beruflich in Großbritannien

Warum entschuldigen sich die Briten ständig für Dinge, warum können sie nicht einfach ihre Meinung sagen und warum betrinken sie sich im Urlaub so schnell? Antworten auf diese Fragen und mehr finden Sie in diesem Buch über die britischen Kulturstandards. Die Beispiele darin sind eher aus dem Privatleben als aus dem Geschäftsleben. Dennoch sind die Erklärungen, insbesondere die historischen Grundlagen, hervorragend.

Beruflich in Indien

Katrin Mitterer, Rosemarie Mimler, Alexander Thomas

Beruflich in Indien

Wenn Sie mit Menschen aus Indien verhandeln, werden Sie sich vielleicht wundern, warum sie sich schwertun, Nein zu sagen, manchmal recht emotional werden und enormen Respekt vor Älteren und Autoritäten haben. Neben weiteren kulturellen Standards werden diese Verhaltensweisen anhand verschiedener Geschäfts- und Verhandlungsszenarien veranschaulicht.

Beruflich in Russland

Tatjana Yoosefi, Alexander Thomas

Beruflich in Russland

Um mit Russen zu verhandeln, muss man ihre Einstellung zu Zeit, zum Erledigen von Dingen und Ihr Verständnis von sowie Bezug zu Autorität verstehen. Hier finden Sie die russischen Kulturstandards erklärt sowie Strategien zur Verbesserung Ihrer Zusammenarbeit.

Beruflich in den USA

Emily Slate, Sylvia Schroll-Machl

Beruflich in den USA

Zeit ist Geld, Leistungsorientierung und das ständige Streben nach mehr - nur einige der Kulturstandards, die das Verhalten der US-Amerikaner in diesem Leitfaden beschreiben. Nützliche Hintergrundinformationen u.a. zu den Pilgern, der Einwanderung und der Geografie, die wirklich helfen, die Dinge zu erklären!

Doing Business with Germans

Sylvia Schroll-Machl

Doing Business with Germans

Ein Buch für Nicht-Deutsche, die ihr deutsches Gegenüber besser verstehen wollen. Hier werden die Kulturstandards wie Planung, Direktheit und warum viele Deutsche die Dinge meist sehr ernst zu nehmen scheinen, erklärt!